غالبية المستشارين الماليين يستخدمون حلول إدارة علاقات العملاء، ولكن 38٪ فقط من الشركات تتبع رسميا العملاء المحتملين في شركاتهم، وفقا لدراسة الاستثمار المالي لعام 2016. إن الفشل في تتبع وتسويق العملاء المحتملين بشكل صحيح يمكن أن يكلف المستشارين الماليين الملايين من الدولارات من العائدات المفقودة كل عام، حيث وجدت الدراسة أن أكثر من واحد يؤدي إلى خمسة يؤدي إلى عملاء.

في هذه المقالة، سوف نلقي نظرة على كيف يمكن للمستشارين تعزيز جهودهم في مجال توليد الرصاص والأدوات التي قد تستحق النظر فيها. A 12-ستيب بلان فور بيتر أدفيسوري سيبرنيتي سيكوريتي. )

توليد الرصاص 101

معظم الناس يحتاجون إلى العديد من اللمسات قبل اتخاذ قرار الشراء. بعد كل شيء، تنفق المليارات على الإعلانات التلفزيونية كل عام في محاولة لإقناع العملاء لشراء مع مرور الوقت. إن عملية اجتذاب وتحويل العملاء المحتملين للمستشارين الماليين لا تختلف، حيث أن بعض العملاء المحتملين يأخذون شهور أو سنوات لتحويلهم إلى عملاء. في حين تتبع هذه يؤدي باليد من الصعب جدا، جعلت حلول إدارة علاقات العملاء عملية أسهل من أي وقت مضى.

على سبيل المثال، قد يلتقي المستشار المالي برصاص جديد من خلال إحالة من عميل موجود. وبدون حل إدارة علاقات العملاء، يجب على المستشارة أن تتذكر أن تصل إلى هذا الرصاص بانتظام مع مرور الوقت وتذكر وضعهم في اتخاذ قرار. حلول إدارة علاقات العملاء تمكن المستشارين على الفور الوصول إلى المحادثات السابقة والملاحظات، فضلا عن تذكير مجموعة لمتابعة مع يؤدي على أساس منتظم لكسب في نهاية المطاف أعمالهم.

تطوير عملية

أنجح المستشارين الماليين لديهم أنظمة في مكان لجمع وتأهيل وزراعة يؤدي مع مرور الوقت. في الواقع، وفقا لدراسة إن، أكثر من 70٪ من المستشارين تتبع رسميا يؤدي فعل ذلك على مستوى ثابت بدلا من على المستوى الفردي.

يجب على الشركات الاستشارية النظر في مطالبة موظفيها بتسجيل جميع الاتصالات على إدارة علاقات العملاء، بما في ذلك العملاء المحتملين، والآفاق، والعملاء. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لكل عميل أو عميل عمل بند مخصص للموظف، مثل مكالمة متابعة. وينبغي أن يكون التركيز الفوري لأي من العملاء المحتملين الذين دخلوا في النظام هو تأهيلهم آآفاق أو تجاهلهم كقيادة غير مؤهلة (مثل الأفراد الذين لا يستطيعون تحمل الرسوم أو خارج منطقة الخدمة).

من المهم بنفس القدر ضمان تدريب الموظفين الجدد والحاليين تدريبا مناسبا على استخدام هذه العمليات وتقييمها بانتظام للالتزام. علی سبیل المثال، قد تنظر الشرکات الاستشاریة في مراجعة ربع سنویة لجمیع العملاء المحتملین واحتیاجاتھم في إدارة علاقات العملاء وتحدید أي مشاکل موجودة داخل النظام. ويمكن لموردي إدارة علاقات العملاء أيضا توفير التدريب للموظفين الجدد والحاليين كجزء من عروضهم، والتي يمكن أن تساعد في تقليل التكاليف والوقت الاستثمارات. أكبر أخطاء تقنية في مجال الاستشارات المالية. )

التغلب على التحديات

ذكرت دراسة إن عددا من التحديات التي تواجه المستشارين الماليين عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين وتحويلها في العملاء. وأهم مشكلة في مرحلة مبكرة هي اكتساب قيادات واعدة. في بعض الحالات، يمكن للحملات التسويقية الشاملة للسكتة الدماغية أن تولد عددا كبيرا من العملاء المحتملين غير المؤهلين. يمكن للمستشارين الماليين حل هذه المشكلة إما عن طريق تقديم خدمات من المستوى الأدنى لهؤلاء العملاء المحتملين أو استهداف جهودهم التسويقية بشكل أفضل لديمغرافيات محددة. ويمكن أن تساعد هذه الأنشطة في تحسين نسبة الرصاص إلى المستقبل التي وجدها المعهد الوطني للإحصاء نحو 33 في المائة في المتوسط.

مشكلة أخرى في مرحلة لاحقة هي تحويل آفاق العملاء. أفضل طريقة للتحرك على طول العملية هي إظهار القيمة والتمايز بالنسبة للمستشارين الآخرين. وفي كثير من الأحيان، يمكن للتكنولوجيات الجديدة أن تسهل هذه العمليات، مثل أدوات تحليل المخاطر وبوابات العملاء. توفر أنظمة إدارة علاقات العملاء طريقة سهلة للحفاظ على رأس هذه العلاقات وضمان توجيه التوقعات باستمرار على طول الطريق لتصبح عميلا.

الخلاصة

قد تمتلك غالبية المستشارين الماليين حلول إدارة علاقات العملاء، ولكن عدد قليل نسبيا من الاستفادة الفعالة من الحلول لزراعة يؤدي. ومن خلال تنفيذ العمليات الصحيحة، يمكن للمستشارين توسيع إيراداتهم بشكل كبير وإنشاء مسار تحويل لعمليات اكتساب العملاء الجدد. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر: المستشارين: كيفية تجنب إدمان التكنولوجيا الإدمان. )