المال هو موضوع مشحون عاطفيا، لذلك ينصح الناس على كيفية الاستثمار، ما يمكن أن تنفق وعندما يمكن أن يتقاعد يمكن أن يكون تحديا. ولعل الجزء الأكثر تحديا هو التخفيف من المواضيع التي تحتاج إلى مناقشتها. في هذه المقالة، سوف نلقي نظرة على كيفية التعامل مع الاجتماع الأول مع عميل. المستشارين: التحضير لاجتماع العميل الأولي .)

تعيين الحدود الصحيحة للاجتماع

من أجل الحصول على اجتماع فعال وفعال أول مع العميل الخاص بك، تحتاج إلى تعيين التوقعات من البداية. بدلا من دعوة العميل لقيادة مع ما يريدون وما هي أهدافهم المالية، فإنه غالبا ما يعمل بشكل أفضل لتحديد ما تفعله ولا تقدم بقدر الخدمات. هل ترغب في إقناع العملاء؟ إظهار ما تبذلونه من العناية الواجبة .)

على سبيل المثال: "أنا مستشار الاستثمار وأنا متخصص في مساعدة العملاء تخصيص محفظتهم بين المنتجات المالية المختلفة في وهي طريقة تفي بأهدافها الاستثمارية دون أن تتعرض لمخاطر لا لزوم لها. أنا لا أفعل التخطيط المالي الشامل التعامل مع احتياجات التأمين، التخطيط العقاري، أو أي شيء خارج الجانب الاستثماري. "هذا يساعد العميل ضيقة على ما، على وجه التحديد، انهم يأملون في الحصول على منكم ويحفظ لكم من مناقشة مطولة حول الجوانب الأخرى التي لا تساعد العملاء مع. (لمزيد من المعلومات، راجع: الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .)

كن واضحا على التكاليف

حتى لو لم يأتوا على الفور وسألوه، العميل المحتمل الخاص بك يتساءل كم تكاليف المساعدة الخاصة بك. مرة أخرى، والشيء الأكثر أمانا هو أن تكون مقدما حول كيف يتم تعويضك، سواء كان ذلك عمولات أو رسوم. إذا كنت تقدم مجموعة واسعة من الخدمات ولها هياكل تعويض مختلفة، هذا الموضوع يمكن أن تصبح معقدة. (لمزيد من المعلومات، راجع: أفضل النصائح للفوز بالعملاء الجدد .

والحل هو أن يكون عدد قليل من الأمثلة نموذجية العملاء - خدمات مختلفة يمزج والأصول تحت الإدارة - لتوفير تكاليف الملعب لتلك السيناريوهات. وهذا يكفي لإعطاء العميل فكرة عن تكلفة الخدمة التي سوف تقدمها ونقل التفاصيل إلى مناقشة في وقت لاحق بمجرد معرفة الخدمات التي يحتاج العميل فعلا. كيف يمكن للمستشارين مكافحة رسوم إدارة التقلص .

ربط الأرقام بالعودة إلى الحياة الحقيقية

عندما يقول أحد العملاء أنهم يبحثون عن عائد سنوي بنسبة 10٪ يقولون حقا أنهم ليس لديهم فكرة عما يريدون فعلا. أرقام فقط معنى في سياق هدف مالي الحياة الحقيقية. المستشارين: هل لديك عملاء في محاولة للتقاعد لحجم .)

تشجيع العملاء على التحدث من حيث عندما يريدون التقاعد أو ما المعالم التي يريدون ضرب - خالية من الديون في x سنوات، عطلة الممتلكات في الجبال، رحلة عائلية سنوية، التعليم المدفوع للأطفال، وهلم جرا.مع هذه المعلومات يمكنك توفير بعض الأرقام التي تغذي هذه الأهداف المالية. كيف يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على تقلب المعدة .

الخلاصة

مفتاح أي اجتماع أول هو وضع التوقعات. من خلال كونه مقدما مع العميل المحتمل الخاص بك عن الخدمات والرسوم الخاصة بك، وكنت تأطير محادثة بالنسبة لهم والتأكد من أن وقتك وحظهم يتم احترام. <لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح المستشار المالي: التحدث مع العملاء .

بعد ذلك، كل شيء يتعلق بفهم أهدافهم ثم معرفة الخيارات للحصول عليها. وقد يستغرق ذلك عقد المزيد من الاجتماعات للحصول على صورة كاملة عن أنشطتهم المالية، ولكن من البداية، ينصب التركيز على مساعدتهم على تحقيق الأهداف - وليس مجرد رمي حول الأرقام. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيفية اعجاب العملاء: الاجتماع الأول .)