معظم المستشارين الماليين فقدوا عميلا واحدا أو أكثر على مدار سنوات عملهم. في بعض الأحيان هذا التفكك هو المتبادل في أن المستشار والعميل يقرر أن الأمور قد تغيرت وحان الوقت للعميل على المضي قدما. وفي أحيان أخرى يقرر العميل المغادرة ولا يجد المستشار إلا بعد استلام الأوراق من المستشار الجديد للعميل.

تماما مثل أي علاقة العلاقة بين العميل والمستشار المالي سوف تتغير وتتطور مع مرور الوقت. في بعض الأحيان هذا يؤدي إلى تفكك الذي ليس دائما شيئا سيئا.

التواصل حيوي

مفتاح العلاقة الناجحة بين العميل والمستشار المالي هو التواصل في كلا الاتجاهين. ويتعين على المستشار التواصل بانتظام مع العملاء. قد يكون هذا مزيج من تحديثات السوق، وإرسالها المقالات ذات الاهتمام حول القضية التي هي ذات الصلة إلى وضعهم، تحديثات منتظمة حول محفظتهم وكذلك اجتماعات الفترة والمكالمات الهاتفية. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح المستشار المالي للتحدث إلى العملاء .

من الناحية المثالية سيتواصل عملاؤك معك عندما يتغير وضعهم أو أكثر أهمية إذا كان لديهم مشكلة في المهمة التي تقومون بها. في رأيي أنه من المهم للمستشار لطرح الأسئلة لاستخلاص الردود في كلا المجالين كما العملاء قد لا ترغب في إجراء محادثة صريحة مع مستشار تخبرهم أنهم غير راضين عن خدمتهم.

وقد أظهرت الدراسات أن العملاء قيمة الاتصالات من مستشارهم المالي أكثر من نتائج الاستثمار الفعلية. مثل أي شخص آخر، أنت عملاء تريد أن تعرف أن كنت تهتم نجاحها.

في بعض الأحيان فقدان عميل جيد

المستشارين الماليين الذين كانوا في الأعمال التجارية مع مرور الوقت من المرجح أن نرى أعمالهم تتطور. إذا كانت ناجحة قاعدة عملائها سوف تنمو. ربما أنها سوف تعمل مع عملاء أكبر مع مرور الوقت أو ربما سوف تجد نفسها تركز على مكانة عميل معين. 5 الأسئلة الحيوية المستشارين يجب أن تسأل عملاء جدد .

من المحزن أن نقول ولكن في بعض الأحيان مع نمو أعمالهم وتطور بعض العملاء قد لا يصلح نموذج خدمة المستشار. ومع نمو متوسط ​​حجم زبائنها، فإن بعض عملاء الشركة الأصغر حجما يقدمون مستوى معدلا من الخدمة أو ربما يتم خدمتهم من قبل عضو أصغر في الشركة. قد لا تجلس بشكل جيد مع العميل منذ فترة طويلة، وفي هذه الحالة قد يكون من الأفضل لمساعدة هذا العميل العثور على مستشار آخر الذي هو أفضل ملاءمة لاحتياجاتهم.

هناك استشاريون في إدارة الممارسة الذين سيقترحون أن المستشارين الماليين وغيرهم من المهنيين مراجعة قائمة العملاء الخاصة بهم كل عام و "النار" أولئك الذين يمثلون أسفل 10٪ من قاعدة عملائها.في كثير من الحالات قد تكون هذه هي العملاء الذين يتم خصمهم حتى تكتيك واحد هو رفع أتعابهم. إذا قرروا البقاء وقبول الرسوم الأعلى وهذا أمر جيد، إذا تركوا بسبب هذا هو أيضا غرامة. كيف تكون مستشار مالي أعلى .

في بعض الأحيان قد يكون موقف العميل تجاه المستشار المالي وطريقة تعامله مع موظفي الشركة مشكلة. إذا كان العميل وقحا ويصعب التعامل معها والتحدث معهم حول هذا لا يساعد ثم قد يكون الوقت قد حان لإنهاء العلاقة. صفقة فعالة مع العملاء الصعبة و إدارة (خطيرة) العملاء المختلين .)

جعل الانتقال السهل

إذا كان العميل ينهي الخدمات الخاصة بك تأكد بالتعاون مع المستشار الجديد للعميل أو أمين الحفظ لجعل الانتقال سهلا وغير مؤلم قدر الإمكان. هذا هو مجرد مجاملة واضحة تجاه شخص الذي دفع الرسوم الخاصة بك على مر السنين ويجعل يمكن الشعور من حيث تصور العميل لك. آخر شيء تريده هو العميل السابق بادموثينغ لك، وخاصة إذا كانوا يعرفون عملاء آخرين أو المهنيين الذين تعمل معهم.

إذا لزم الأمر، حاول اقتراح مستشار مالي آخر قد يكون أكثر ملاءمة لهذا العميل. هذا يبني حسن النية مع العميل ومع المستشار الذي كنت جعل الإحالة.

نلقي نظرة على نفسك

فقدان عميل، وخاصة إذا كان العميل معك لفترة من الوقت، يمكن أن تكون تجربة واقعية واحدة من التي يمكن أن تتعلم.

هل يمكن التواصل مع هذا العميل بشكل أكثر فعالية؟ هل هذه مشكلة محتملة مع عملاء آخرين؟ هل كانت رسومك مشكلة؟ ماذا عن نهج الاستثمار الخاص؟ 7 المستشار المالي الأعلام الحمراء .

فقدان العميل لا ينبغي بالضرورة أن يكون سببا لتجديد كل ما تقوم به، ولكن من الصعب دائما لطرح الأسئلة الخاصة بك، وإذا كان وهذا يؤدي إلى مراجعة اتصالات عميل شركتك التي هي شيء جيد.

تعيين التوقعات

أعتقد أن واحدة من أهم الأشياء المستشار المالي يمكن القيام به لإثبات علاقة العميل هو وضع التوقعات. وينبغي أن تكون هناك توقعات بشأن تواتر الاجتماعات وتحديثات الحافظة وأنواع أخرى من الاتصالات. إدارة توقعات العملاء .

أثناء عملية "التودد" حيث يقرر العميل ما إذا كنت تريد توظيفك فمن الممارسة السليمة أن تحاول فهم وتعيين العميل التوقعات. العديد من العملاء بصراحة ليس لديهم فكرة عما يمكن توقعه من العمل مع مستشار مالي. وقد يكون لدى الآخرين أفكار محددة جدا عما يتوقعونه من حيث التواصل والجوانب الأخرى للعلاقة.

هذا هو الوقت المناسب للتأكد من أن أنت والعميل على نفس الصفحة من حيث التوقعات وإذا كان ذلك ممكنا بالنسبة لك كمستشار مالي لتشكيل تلك التوقعات. فمن الأفضل بكثير للتأكد من أنك على حد سواء على نفس الصفحة من البداية بدلا من الدخول في علاقة من شأنها أن تكون سيئة لكلا الطرفين. لماذا العملاء المستشارين الماليين النار .)

الخط السفلي

فقدان العميل هو لطيف أبدا للمستشار المالي، ولكن في بعض الأحيان وهذا هو نتيجة أفضل من استمرار العلاقة . في جميع الحالات فإن مستشار والدهاء سوف تعكس لماذا لم الأمور لا تعمل بها، والتعلم من أي أخطاء وإجراء تعديلات في ممارستهم حسب الحاجة. (للقراءة ذات الصلة انظر: هل تريد اعجاب العملاء؟ إظهار العناية الواجبة الخاصة بك .)