بالنسبة لأولئك المستشارين الماليين محظوظين بما فيه الكفاية لإرث كتاب مستشار المتقاعدين من العملاء فإنه يمكن في كثير من الأحيان يبدو وكأنه غير متوقعة. في الواقع، ربما لا يكون هناك طريقة أسهل للمستشار لزيادة أعمالهم. ولكن هذا لا يعني أن الوقت قد حان لحجز عطلة احتفالية. في الواقع، هناك الكثير من العمل الذي يذهب إلى الاستيلاء على كتاب العميل مستشار آخر. فإنه يتطلب الصبر، والبحث، والتعلم عن المنتجات والاستراتيجيات الجديدة، والوقت للتعرف على العملاء الجدد في شخص. وفيما يلي بعض النصائح لهؤلاء المستشارين التي يتم تسليمها الثمينة، ولكن غالبا ما تستغرق وقتا طويلا هدية من حسابات مستشار آخر.

خذ وقتا للتحدث مع عملاء جدد

فقط لأن مستشارا سلم لك كتابه أو كتابها من العملاء لا يعني أنه سيكون من السهل الإبحار من الآن فصاعدا. في الواقع، قد يقرر العديد من العملاء الجدد للقفز السفينة والبدء من الصفر مع مستشار جديد. هذا هو السبب في أنه من المهم لقضاء الكثير من الوقت تقديم نفسك لعملائك الجدد والتعرف عليها على مستوى شخصي جدا. هؤلاء العملاء الجدد من لك سوف تريد أن تشعر وكأنهم يحصلون على الرعاية الكاملة والاهتمام. (للمزيد من المعلومات، راجع: 5 الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

قد تكون فكرة جيدة أيضا أن يكون المستشار الذي يغادر أعرض لكم لزبائنه أو شخصيا. وبهذه الطريقة، كنت السماح لقائمة من العملاء يعرفون أن مستشارهم السابق يثق بك وأنه هو أو هي تأخذ الوقت للتأكد من أن يتم تركها في أيد أمينة. إذا كان المستشار الأصلي غير قادر أو غير راغب في الاجتماع شخصيا معك وجميع العملاء على القائمة يجب عليك القيام بذلك بنفسك، في أقرب وقت ممكن. اجتماع وجها لوجه مع العملاء الجدد هو دائما أفضل من محادثة هاتفية أو البريد الإلكتروني مقدمة. الناس يريدون أن يرى الشخص الذي سوف يكون التعامل مع مستقبلهم المالي، وأنها تريد أن تشكل علاقة شخصية مع هذا الشخص. كما أنهم يريدون أن يشعروا بأنكم تتطلعون للعمل معهم.

- 3>>

يستغرق وقتا أطول مما تعتقد

كتاب العميل الجديد الذي ترثه، في الواقع، تأتي مع بعض المفاجآت غير متوقعة. قد يكون هناك منتجات التأمين أو وكلاء لم تكن قد عملت مع أو الاستثمارات واستراتيجيات الاستثمار لم تكن مألوفة مع. لذلك، مع العلم في وقت مبكر أنك سوف تكون وضعت في بعض الكوع الشحوم وبعض ساعات هو معين. سوف تحتاج إلى معرفة وفرة من المعلومات حول الحسابات الجديدة الخاصة بك، بما في ذلك معرفة لماذا جعلت المستشار السابق والعميل الخيارات الاستثمارية فعلوا، وكيف تم تصميم محفظتهم، وكيف أنها تتطلع إلى المضي قدما، والمضي قدما. نصائح لكسر الجليد مع عملاء جدد .)

في حين أن العديد من أنماط الاستثمار قد تبدو متشابهة، فإن كل حساب يختلف قليلا ويعرف كيفية التنقل في كل حساب معين واحتياجات كل عميل سوف تساعدك على الاحتفاظ عملاء جدد وكسب ثقتهم والموافقة عليها.وفي الوقت نفسه، كنت لا تريد أن تسمح حسابات العملاء الحاليين يعانون، حتى تكون على استعداد لتسريع اللعبة. احتمال مضاعفة عدد العملاء كنت تخدم سوف يستغرق بعض الجهد.

مراجعة اتفاقيات تخطيط التعاقب

عند تسليم كتاب من العملاء هناك في كثير من الأحيان اتفاقات التخطيط لتعاقب الموظفين من حيث الوسطاء الذين عمل معهم مستشار العملاء. ويمكن أن تشمل هذه الاتفاقات بنودا تجعل من الصعب نقل العملاء من شركة وساطة إلى شركة أخرى، لسنوات عديدة. فيس يجب على عملاء عامل في خطط الخلافة .

وهناك أيضا مسألة العملاء التي لا يغطيها البروتوكول لاستقدام الوسيط، وهو اتفاق تم تشكيله بين الشركات للسماح وسطاء للحصول على عقد من معلومات العميل. في الواقع نشأت العديد من النزاعات داخل الصناعة حول اتفاقات الخلافة، لذلك سيكون من الحكمة لمراجعة جميع هذه الوثائق في أقرب وقت ممكن عند أخذ عملاء شخص آخر. لمزيد من المعلومات، انظر: القضايا الأخلاقية للمستشارين الماليين .

الخلاصة

يمكن أن يكون وراثة عملاء مستشار آخر نعمة كبيرة لعملك، ولكن لا ينخدع في التفكير أنت لا ترث أيضا الكثير من العمل وعدد قليل من المفاجآت على طول الطريق. يجب على المستشارين أن يأخذوا الوقت الكافي للتحدث مع كل عميل جديد ومراجعة اتفاقيات تخطيط التعاقب بعناية. (للمزيد من المعلومات، راجع: استراتيجيات الأعمال الاستشارية الفائزة في عام 2015 .)