يجد معظم المستشارين الماليين صعوبة في الحصول على عملاء محتملين. السبب الرئيسي لذلك هو أنهم لا يستخدمون الاستراتيجيات الصحيحة. في معظم الحالات أنها تستخدم استراتيجيات القديمة التي لم تعد فعالة جدا في العالم الحديث. وتشمل هذه الاستراتيجيات القديمة والتي عفا عليها الزمن النداء البارد، والبريد المباشر، وإعلانات الصحف والمجلات.

قد يرى المستشارون الماليون بعض النتائج باستخدام هذه التكتيكات القديمة، لكنها ليست تكلفة أو وقت فعال. إذا كنت ستجري استشارة كبار المستشارين الماليين، فلن يخبرك أحدهم بأن استراتيجياتهم الرائدة في توليد الرصاص تشمل أحد تلك الاستراتيجيات المذكورة أعلاه. لا يزال لديهم بعض الإمكانات، ولكن لا ينبغي أن يكون الأسلوب المفضل لتوليد يؤدي. (لمزيد من المعلومات، انظر: الاتجاهات تحدي المستشارين الماليين).

- <>

استراتيجيات مبالغ فيها

فيما يلي تفصيل سريع للسبب وراء عدم وجود عدد قليل من الاستراتيجيات الأكثر شيوعا:

• الاتصال البارد: يتلقى المستشارون الماليون الكثير من الردود السلبية حول المكالمات الباردة. عند الجمع بين ذلك مع انخفاض معدل النجاح يؤدي إلى الإحباط وإمكانية الإرهاق.
• البريد المباشر: تمت مشاهدته كرسائل غير مرغوب فيها من قبل معظم المستلمين. كما أنها لا تستهدف جمهورا محددا، مما سيؤدي إلى معدل تحويل منخفض جدا.
• إعلانات الصحف والمجلات: مرة أخرى، إلا إذا كنت تضع إعلانات في منشورات متخصصة، فإنها لا تستهدف جمهورا محددا. هذا هو أيضا واحدة من أقل الطرق فعالية لاستهداف المستثمرين عالية القيمة. (لمزيد من المعلومات، انظر: نصائح العملاء عالية القيمة للمستشارين الماليين.)
• الموقع الإلكتروني: هذا أكثر احتمالا من أي الآخرين في القائمة، ولكن الأمر يتعلق بكفاءة. إذا كان لديك موقع على شبكة الانترنت مع اسمك ومعلومات الاتصال على ذلك، ولكن لا يوجد محتوى، انها لن تفعل الكثير بالنسبة لك. ومع ذلك، إذا كنت توظيف الكتاب ذوي المعرفة بأسعار معقولة ونشر المواد التي موجهة نحو الجمهور المستهدف الخاص بك، ثم يمكنك زيادة تصنيف محركات البحث الخاص بك (سيو) وتوليد يؤدي المؤهلين. الجانب السلبي الكبير هنا هو أن العديد من هؤلاء يؤدي لن تكون محلية. (للمزيد، انظر: نصائح كبار المسئولين الاقتصاديين للمستشارين الماليين.)

--2>>

القيام به

معرفة ما يجب القيام به لا يقل أهمية عن معرفة ما يجب القيام به. إذا كنت تستخدم استراتيجيات خاطئة لن يكون عملك ناجحا، وخصوصا عندما المنافسين توظف الاستراتيجيات الصحيحة. ومع ذلك، فإن أهم المستشارين الماليين الخطأ جعل عندما يتعلق الأمر جيل الرصاص هو أنهم يقضون الكثير من الوقت على ذلك.

قد يبدو ذلك غير متوقع، لكن وقتك قيم، وهو ما يعني أن المستجيبين التلقائيين حتمية. تريد أيضا أن تكون متاحة عبر الهاتف في جميع الأوقات، بما في ذلك أثناء الغداء. معظم الآفاق المحلية سوف ندعو خلال استراحة الغداء، والذي هو أيضا لك. إذا لم تكن متوفرا، فسيؤدي ذلك إلى تقليل احتمالات هبوط اجتماع.(لمزيد من المعلومات، انظر: لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس.)

ملاحظة أكثر أهمية - ربما الأكثر أهمية - هي أن معظم المستشارين الماليين لا يقضون وقتا كافيا في التواصل وبناء العلاقات مع عملائهم الحاليين. وهذه ضرورة مطلقة. البقاء على اتصال يظهر أن كنت الرعاية وليس مجرد مندوب مبيعات. كما أنه يزيد من كمية من الرصاص التي تحصل عليها من الإحالات.

استراتيجيات بأقل من قيمتها

توليد الرصاص هو أسهل مما كنت اعتقد. انها مجرد مسألة مواكبة المناورات الأكثر فعالية اليوم. في ما يلي تحليل سريع ل 10 استراتيجيات فعالة لتوليد الرصاص:

1. لينكيدين: يمكنك استخدام علامة التبويب الشبكة لفرز وتصفية جهات الاتصال وإرسال رسالة بسيطة (ربما مع نصيحة استثمار أو إدارة أموال) إلى الزملاء السابقين وقادة الأعمال المحليين . يمكنك استخدام علامة التبويب الصفحة الرئيسية للاتصال آفاق حول إنجازاتهم المهنية أو لمثل محتواها. يمكنك استخدام علامة التبويب المتقدمة لاستخدام الاتصالات المتبادلة إلى مقدمات الأرض. ملاحظة هامة أخرى: ينكدين يجذب الكثير من الأفراد ذات القيمة العالية. (لمزيد من المعلومات، انظر: كيف المستشارين الماليين الاستفادة من وسائل الاعلام الاجتماعية.)
2. كلمة الفم: هذا هو متوقع، وكنت قد تعتقد أن لديك أي سيطرة على ذلك، ولكن إذا كنت تظهر العملاء الحاليين أنك تمتلك الأربعة كس - موثوقة، رعاية، التعاونية، الكيمياء - احتمالات الخاص بك من رؤية الإحالات العميل سكيروكيت.
3. العشاء الحلقات الدراسية: لا تكون رخيصة مع مكان المطعم ودعوة فقط آفاق محددة. قد تنطوي هذه الطريقة من توليد الرصاص على تكلفة عالية، ولكن العائد على الاستثمار (روي) يجب أن يكون ممتازا إذا سحبت بشكل صحيح. يمكنك أن ترى 50+ آفاق عالية الجودة في أقل من شهرين.
4. ورش العمل التعليمية: بديل أكثر بأسعار معقولة للندوات العشاء. والناس يفضلون كثيرا ورش عمل أكثر من واحد على واحد اجتماعات المبيعات لأنها توفر بيئة ليست عالية جدا للضغط على العميل المحتملين. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف تكون مستشار مالي أعلى.)
5. مجموعات العملاء المحتملين: غالبا ما تجتمع هذه المجموعات مرة واحدة في الأسبوع وتشارك العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا، ولكن هؤلاء عادة ما يكونون متخصصين في مجال الأعمال من صناعات مختلفة، لذلك ليس لديك للقلق كثيرا حول المنافسة.
6. تقارير مجانية: سواء كان ذلك من خلال البريد الحلزون، والبريد الإلكتروني، أو أي شكل من أشكال الاتصال، الجميع مهتم في الحرة. إذا كانوا يحبون ما يقرأونه ومعلومات الاتصال الخاصة بك هو متاح، لا تكون صدمة إذا تلقيت استجابة قوية.
7. شبكة التواصل المجتمعي: يستغرق هذا الأمر وقتا أطول قليلا لأنك تحتاج إلى الثقة. إن المشاركة في الفعاليات المجتمعية يمكن أن تقطع شوطا طويلا إذا كنت متسقا، خاصة إذا كنت ترعاها وتبني علامة تجارية في المنطقة المحلية. يمكنك أيضا المساعدة في بناء علامتك التجارية على البرامج الإذاعية المحلية والبرامج التلفزيونية والبودكاست. (لمزيد من المعلومات، انظر: التواصل مع المهنيين الماليين: الحفاظ على وجود قوي للصناعة).
8. فاسيبوك: هذا هو أكثر انتشارا، وسوف يساعد على تشكيل وبناء علاقات مع مرور الوقت.يمكن للمستشارين الماليين أيضا الاستفادة من أحداث الفيسبوك، والتي يمكن استخدامها لإعلام المستخدمين من المناسبات القادمة.
9. إعلانات غوغل: قد تكون هذه التكاليف مكلفة حسب ميزانيتك، لذا تأكد من استهداف إعلاناتك بدرجة كبيرة.
10. مقال في صحيفة: هذا يختلف عن إعلان صحيفة. إذا كان لديك صحيفة محلية، اتصل بهم وطلب كتابة مقال بناء على مجال خبرتك. إذا كنت تحصل على الضوء الأخضر، وسوف ينظر قريبا لك شخصية موثوقة في جميع أنحاء مجتمعك. عندما يحدث هذا، لا تحتاج للبحث عن آفاق. وسوف يأتون لك.

إمكانيات غير عادية

على عكس ما قد تسمعه أو تقرأه، لم يكن هناك وقت أفضل على مر التاريخ ليكون مستشارا ماليا. على مدى السنوات ال 15 المقبلة، ومتوسط ​​10، 000 بوميرس الطفل سوف يتقاعد كل يوم. ولا يزال معظمهم لم يحدد كيفية التخطيط للتقاعد، ويرجع ذلك جزئيا إلى أنهم لا يعتقدون أن لديهم ما يكفي من المال للقيام بذلك. (لمزيد من المعلومات، انظر: أفضل 10 استثمارات لرعاية الأطفال).

إذا كنت تعتقد أنك يمكن أن تساعد المتقاعدين الجدد ومساعدة الأطفال البالغين رعاية أموال والديهم، والنظر بقوة صياغة قمع المبيعات لهذا السوق. لتبسيط، استخدم عملية من ثلاث خطوات: إنشاء الرصاص وبناء العلاقات والإغلاق والبيع. تعديل العمليات الفرعية بعد معرفة ما هو الأكثر والأقل فعالية.

المستشارين الماليين لديهم فرصة للاستفادة من أكبر جيل في التاريخ المتقاعدين في دروفيز. ولا ينبغي استبعاد الاستراتيجيات الأقدم لتوليد الرصاص، ولكن ينبغي ألا تكون هذه المراكز هي النقطة المحورية أيضا. (لمزيد من المعلومات، راجع: استراتيجيات النمو للمستشارين الماليين.)