إن المستشارين الماليين يبحثون دائما عن الإحالات، ولكن غالبا ما يكون تحقيقهم أكثر صعوبة مما قد يتصوره كثير من المستشارين. يمكن أن يستغرق وقتا طويلا، ومثابرة، ومعرفة كيفية إلهام الناس للتحدث عنك من تلقاء نفسها. ومع ذلك، فإنها تستحق الذهاب بعد. في الواقع، أظهر استطلاع أجري عام 2014، صدر عن اتجاهات الأعمال الصغيرة وفيريزون، أن 85٪ من الشركات الصغيرة تقول إن الإحالات الشفهية هي الطريقة الأولى التي تحصل بها على أعمال جديدة.

ومع ذلك، فإن هذه الأنواع من الإحالات ليست دائما سهلة جدا. وذلك لأنه في حين أن 83٪ من المستهلكين على استعداد لإحالة صديق بعد تجربة إيجابية، فقط 29٪ في الواقع تأخذ من الوقت للقيام بذلك ، وفقا لدراسة أجرتها تكساس تك. فما هي بعض الخطوات التي يمكن للمستشارين اتخاذها لزيادة معدل إحالة العميل، بدلا من السماح لهذه الفرص بالانزلاق؟ (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح للمستشارين الذين يريدون زيادة ممارساتهم .

البيئة تحدث فرقا

من المهم توفير مساحة نظيفة ومريحة لتلبية احتياجات عملائك. ابدأ مع منطقة الانتظار. تأكد من أن المقاعد مريحة، الغرفة مضاءة جيدا، وهناك على موضوع قراءة المواد. قد تفكر أيضا في تركيب شاشة على الحائط حيث يمكنك تشغيل محتوى قد يكون ذا أهمية لعملائك، مثل مقاطع الفيديو حول الخدمات الاستشارية المالية والتخطيط القديم والممتلكات. يجب عليك أيضا توفير كتيبات عن عملك للناس لالتقاط في منطقة الانتظار وجعل بطاقتك المتاحة للناس لالتقاط على المخرج. الخبرة التي تقدمها لعملائك في مكتبك يمكن أن تترك انطباعا كبيرا عليها وتؤثر على كيفية الحديث عنك للآخرين.

تسليط الضوء على إنجازاتك

في حين أن مساحة مكتبك هي جزء مهم من عملك، فإن الخدمات التي توفرها لعملائك مع مظهر رابحة دائما. لذلك من المهم أن تحدد بوضوح وتحدد التقدم الذي تقدمه حافظات عملائك. يجب أن تكون قادرا على إظهار عملائك بسهولة كل الطرق التي أثرت بها إدارة الثروات وخدمات التخطيط العقاري بشكل إيجابي على أصولها وخصومها. إذا كان عملاؤك سعداء بالتقدم الذي أحرزوه معك، فسيكونون أكثر احتمالا لإحالة خدماتك إلى صديق أو أحد أفراد العائلة، دون أن يطلب منك ذلك. كيفية الحصول على الإحالات .

تأكد أيضا من الإشارة إلى أي فرص استثمار فعالة من حيث التكلفة قمت بإدخالها إلى العميل، والقروض التي تقدم أسعار فائدة منخفضة، كفاءة الاستثمار الأفكار التي قدمت لهم. لا تخجلوا من ترويض أفكارك إذا عملوا جيدا. العملاء نقدر رؤية كيف نمت محافظهم و "لماذا" المنصوص عليها بالنسبة لهم.

العثور على مشكاة

هل العديد من عملائك يعملون في نفس المهنة أو القطاع؟ هل المشورة عدد كبير من النساء، أو المتقاعدين؟ إذا كان الأمر كذلك، قد ترغب في الترويج لنفسك كخبير في تلك المنطقة أو المتخصصة. إن خلق مكانة لنفسك لن يساعدك على التميز فحسب، بل سيشجع العملاء على إحالتك إلى الآخرين الذين يقعون في نفس الفئة أو فئة مماثلة. قد ترغب أيضا في محاولة يدك في كتابة بلوق، ورقة بيضاء أو النشرة الإخبارية عن معرفتك وخبرتك مع العمل مع العملاء في هذا المجال بالذات. قد تنظر أيضا في تقديم العملاء حافزا لإحالتك إلى أقرانهم، سواء كان ذلك الخصم، والتعويض النقدي أو هدية. نظرة على المستشارين الذين يخدمون عملاء متخصصين .

رعاية علاقاتك

اجعل عملائك يشعرون برعاية خاصة ورعاية جيدة. في بعض الأحيان، انها الأشياء الصغيرة التي تقوم بها بالنسبة لهم أن يهم أكثر من غيرها. إذا كان الزبائن يشعرون كما لو كانت احتياجاتهم تميل إلى، فإنها سوف تحافظ على الذاكرة الإيجابية و مولعة لك والخدمات الخاصة بك وسوف تكون أكثر عرضة لإحضار عملك عند التحدث مع الآخرين الذين قد يسعون للحصول على مستشار مالي. تأكد من تخصيص بعض الوقت لإجراء مكالمة هاتفية إضافية أو إرسال بريد إلكتروني إضافي لمعرفة كيفية عملائك، وإذا كانوا راضين عن الخدمات التي تقدمها والعلاقة التي بنتها معهم.

يجب أن تكون على اتصال مع العملاء على مدار العام، بدلا من مجرد عندما يكون لديك موعد معك. وهذا أيضا تبقي لكم طازجة في أذهانهم وتذكيرهم بأنك شخص يهتم ويريد أن يذهب أكثر من ميل. التواصل المستمر هو مفتاح أي علاقة. على النقيض من ذلك، يمكن أن يكون الصمت مميتا، وخاصة إذا كنت تأمل في الحصول على عدد قليل من الإحالات. كنت قد اتخذت من الوقت لبناء مستوى من الثقة مع العملاء، لذلك لا تهدر ذلك عن طريق اختفاء عليها. نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث مع العملاء .

الخلاصة

إذا كنت تريد من عملائك إحالة الخدمات إلى الآخرين، دون أن يطلب منك ذلك ، العبء هو على لك. يجب أن تكسب سمعتك واستخدامها للحصول على المزيد من التوصيات. احرص على توفير بيئة يشعر فيها العملاء بالراحة، وتود خدماتك عند الاقتضاء، وإضافة مستوى إضافي من الاهتمام الشخصي لتفاعلات العميل. هذه الخطوات سوف تقطع شوطا طويلا نحو السماح لك لتبرز كشخص يستحق الإحالة. (لمزيد من المعلومات، راجع: برو نصائح للحصول على المزيد من الإحالات .)